时间: 2024-11-17 05:24:37 | 作者: 产品中心
如第一篇所讲，国内ivd行业之所以能够发展起来的根本是市场需求，但很多是不是刚需，那就不一定了。简单说，大家都已经习惯了一种纽带，厂家、渠道、医院联合起来挣国家医保的钱，你好我好大家好。外企建立起来的体系价格高，相比产品的成本和费用，那简直就是金矿。价格越高，卖的越多，形成了利益共同体。
简单举个例子，试剂卖给渠道的出厂价如果是30元，则渠道卖给医院的进院价是100元，检验收费是200元。看明白了吗？这也是怎么回事各家企业能够“免费”大量投放设备的最终的原因。羊毛还是出在羊身上。国家能够长期容忍这种情况吗？更何况咱们未富先老，医保不足。措施就是开源节流。在目前经济发展形势下，开源不容易。那就先节流。而且这个节流也并不是什么中国特色，因为相比国外，本身就是不合理的一个价格体系。就是相比紧邻日韩湾，我们不合理费用很多。国家采用了各种措施，考核医院、限制开单、严格监控等等。直到最近两年，开始医疗整顿FF、DRG推进、技耗分离、加快ivd各项集采，溯本清源，让行业回归正常的发展轨道，国家的意图和措施是非常正确的。这个趋势不可阻挡，因为医疗是国之命脉，民众的根基，出问题是不行的。
例如像DRG，把检验从原来的挣钱方式变成了成本项，从做的越多越挣钱，变成了越少越挣钱，回归刚需性质。这样的路，其实国外很多国家也走过。各种措施不会改变刚需，只是让行业回归本质。人均检验该有的支出没有变。有人说，咱们不一样，比国外更卷。实际上就是集采之后的价格，我们仍旧是高于很多地区。国外大医院、第三方跟罗雅贝西谈价格的时候，价格压得一点儿都不轻。所以要正确理解国家的各项措施，这些措施会让真正优秀的企业，有好产品的企业更好的发展。
由于之前中间利益巨大，免不了产生很多灰色输送。旁门左道靠营销关系比比皆是，渠道话语权有份量，在很大程度上影响了医院的采购。
首先是渠道的那部分可观的操作能量砍失殆尽，例如从进院100变为50，出厂价如果不变，渠道的空间就是20元，而原来是70元。原来的70元意味着什么？渠道买下厂家设备，任意去投放，还有余粮搞定医院，签好几年合同，万事大吉。科室培训学术活动、实验室认证，老师们晋升职称，甚至帮助主任接送孩子、派人到科室干活儿、杂七杂八的事，哪个不需要成本和费用，有70元撑着就好多了。产品不好用，但感情关系在，容忍度就高一些。一旦形成了长期利益关系，后来者机会就难了。这就是占坑的好处和重要性，长期就是这套模式。
如上所述，后面的玩儿法变了！参与集采的大部分企业都觉得何必降很多，又不带量，压线报即可，给自己或渠道尽可能多留一些利润。其实这里有两类企业：第一个就是a组的企业，他们会低价报吗？肯定不可能！集采这个情况就是如此有意思，牵一发而动全身，一个价格直接影响自己全部的价格体系。市场规模很大的迈安新，顾虑多包袱重。另一类企业就是如基蛋这样的，在集采项目上基本上没有什么太多的量，光脚不怕穿鞋的，是利用自己的低成本优势，报低价去冲击市场。没有顾虑，抢到的都是增量！
从医院客户角度，后面都阳光化，那最直接的要求就是同品质下，谁价格低用谁的。厂家或渠道想多留一些，让医院进价高一些，那医院是傻子吗？多留一些，后面再通过其他方式弥补。第一，好操做吗？第二，操作空间有多大？最近国家很快就下文了，严查严惩卖方行贿，很明显的信号啊。所以，还不如像基蛋一样，老老实实明着给医院降价送好处！
很多人都没注意一个问题，这次安徽25省集采不仅是降价问题，其实还有拿门票的问题。25省的份额也有全部市场的半壁江山，不可小视。尤其要看传染病项目，大家没注意到吗？除了外企，国内有注册证的厂家非常少。再去掉没什么实力的企业，更是寥寥无几。如果发光项目证不全，尤其肿标、传染病这样的大项目假如没有证，那你的大发光、流水线基本上就很难向市场推进了。安徽发光集采来的太快了，让很多企业没有准备好，就关在了门外。等实施两年后，再想抢市场就非常非常难了。
什么意思？就是如果放在以前，销售政策比较紧，渠道背负金钱上的压力和风险，他去和医院谈业务必定要考虑收支、考虑盈亏，弄不好就赔了。而现在不同了，什么压力都没有，成了无本的买卖，风险和压力由厂家承担和把控，轻轻松松挣钱，那谁不干谁就是傻子啊。因此这就是2023年迈克流水线装机突飞猛进的根本原因。本质上不是渠道能力问题，渠道还是那个渠道，根本还是厂家自身的因素造成的。
第二个原因，迈克所装的流水线大部分是二甲医院，二级中上少量三级。厂家根据lis数据配置流水线，假如没有一定样本量也是不行的。基本都是替换单机，至于替换了谁的单机，大家去想吧。当然这些医院选择迈克的流水线还有产品的原因，首先装外企的流水线困难，对他们来说性价比低。迈克在国内厂家里面知名度没问题，发光大家差不多，线体和前处理部分自制部分代工，稳定性也有一段时间考验，最关键是搭配了日立生化仪，这个是很吸引医院的重要筹码。行业很多人说，迈克的生化试剂匹配日立生化仪最好，并且它的售后服务非常好，医院用着省心。综上所述，厂家激进的政策、目标客户明确、产品定位合理是迈克流水线能够突飞猛进的原因。
但是2024年，各个大流水线的厂家一定会向迈克学习，“三光三无”政策是基本底线，没这个就很难混。而国内这些大流水线厂家大多分布在在三级中下二级上区域，能预见迈安新、迈克、亚辉龙、迪瑞等会在这一个地区死拼，再加上集采医保控费和FF，相信竞争会非常惨烈。各自能不能有好的项目盈利，我看很悬。
安图2023年装的一般。有几个问题，一个600速发光磨合调试改进了一段时间，一个是佳能生化仪刚刚国产化，还有就是自产X1的改进。两项完成之后，2024年它也能更加进一步放开政策。因为跟佳能有合约，自己不能生产高速生化仪，所以未来一段时间内还是这个中日组合方式。在控费日趋严格的大趋势下，安图需要改变思路和模式，需要在产品定位上再改进，才不枉费精耕细作的好产品。
亚辉龙在大流水线上，一直是兼容式拼装。线体稳定性还可以，主要靠激进政策和各种营销关系，感觉对试剂考核量的放松比迈克有过之无不及。亚辉龙必须要格外注意风险。坦率讲，这个公司不是我的菜，做事风格我并不认同。当然仁者见仁智者见智。我要点评的话，就是典型的广深企业，典型的中国式企业。这两天3分钱报价抢标流水线的事也是在行业里闹的沸沸扬扬。在目前这个关键时期，大家都很佩服亚辉龙的胆量。
迪瑞怎么讲呢，产品纯国产，成本要比迈瑞低。但迪瑞长期的问题还是很多。理念、营销、产品创新等方面还要改进。但它的硬件还是做的相当的好的，中低端产品存在竞争力，出口海外也是会促进增长。至于在流水线上，我觉得它比较一般。大流水线难以抢过前面几家，模仿基蛋新出的小流水线，定位和成本又是问题，难以和基蛋竞争，所以2023年装机也比较乏力。再持续观察吧。
总结一下，流水线为什么重要，我应该是最早讲的，得流水线者得天下。因为从国内行业发展能够准确的看出，从生化到发光，下一步就是流水线。这样的一个过程中，会产生新势力，市场重新再分配。流水线的壁垒还是很高的，似乎做出来也不难。但是这样的一个东西一旦装到医院，影响太大。现在外企的流水线存在水土不服的问题，除了罗氏，其他三家故障率也很高，尤其雅培西门子。所以罗氏和贝克曼装的还是多一些。国产更需进步，故障率比外企更高。因为它构成的部件多而复杂，一点出问题，全线崩溃。大量样本在线上作业，那个影响不言自明。所以这就需要厂家的总实力要非常强，产品的质量、成本和费用、售后服务等等都要做到位才行。像流水线装机还不是最难，装上之后能有既定目标产出才是更难，亏钱的线非常多。故障率高，驻留人员就少不了，这些都是费用。
在如此激烈的竞争下，头部企业没选，只有硬着头皮去装线。谁能胜出？谁会成为行业的新龙头？关键就在流水线。单纯的发光已是陌路狂花，后面的二三梯队企业，必然会用价格去冲击发光。如果陷入价格战，必定是一条死路。所以只有提升产品壁垒，用技术和创新构建更强大的产品，给用户更好的提供更好更超高的性价比的产品才行。目前各家国产流水线还要进一步被客户所认可。
