时间: 2024-11-19 16:03:59 | 作者: 产品中心
想通过本次培训提升院骨干设计人员的市场营业销售能力与商务谈判水平,从单纯的技术思维转换到经营思维,增强他们的责任意识与担当意识,以此来实现业务的持续发展,以应对当下的严峻形势.
根据我们对工程设计行业的研究及与公司的初步沟通,结合刘老师长期的类似专业课程经验,定制了此大纲
2获得准确项目线索的三大途径.建筑规划设计营销线索不能等到业主发招标公告,因为这时介入已经太迟了,很难中标.
1客户关系=营销核心竞争力.没有良好的客户关系就很难精准把握客户的真实需求,把握项目干系人的关键需求并不是仅仅分析招标文件,需要在客户内部发展对我们友好和支持的人员.
3在业主内部发展内线谁最可能是我们的线五条业务线项目主要竞争对手的分析研究重点
4.1通过内线了解对手的情况.参与单位数量、与业主的关系深浅、业主对他们的评价等等.
4.2利用互联网了解对手操盘手.与客户非间接接触的人,项目的关键决策人与最高决策人.教育工作经历、性格特点与行事事风、以往项目的技术标与商务标研究等
1.1勘察设计商务谈判主要原则。许多人进入谈判就会忘记,谈判是为利益不是为了面子,他们往往为维护面子而吃亏.
1.2影响商务谈判结果的三要素-权力、时间及信息。1.3三种商务谈判类型。为何需要了解谈判风格？作为设计营业销售人员,你如何应用合适的谈判风格组合?
2.勘察设计商务谈判的特殊性。勘察设计行业传统上是为业主提供规划建筑方案、项目（扩大）初步设计与施工图设计。随着EPC的大力推进，勘察设计企业经常和施工总承包企业合作，并从传统的建筑规划设计，逐步融合幕墙、精装、钢结构、景观等专项设计。行业与客户的要求不断的提高，不同方案和技术路线对项目的效益与综合品质影响巨大，多数业主并不追求最低价中标。
2.1既要避免只注重商务谈判的合作性，害怕与对方发生冲突，导致吃亏受损的情况；也不能一味进攻，不知妥协，导致商务谈判破裂。
2.2勘察设计商务谈判要从零和博弈谈判向价值创造型转变。由于设计院对项目增值及投资控制有特别大的影响，而且规划建筑方案有很大的创造性，不是标准化产品，因此设计院的市场经营人员要有足够的自信，绝不能靠单纯的价格开拓市场。那么具体有哪些途径？什么样的项目才具备双赢基础？商务谈判中如何让业主感觉到我们能创造的价值
3.谈判中的三种僵局及有效应对策略。僵局可分为策略性僵局、情绪性僵局与实质性僵局三种，作为市场人员要能识别常见僵局类型并有自己的应对方法。
3为保证培训效果,请在课前提供学员名单及工作中的痛点难点,以便老师更有针对性地备课.
1968年出生，92年毕业后一直从事工程与成本管理，曾任江苏建业建工集团副总经理，分管集团质量安全工作，并分管集团的上海、无锡、昆山、连云港等分公司的经营管理工作，对大型工业生产厂房施工与管理有丰富的经验。曾任中国江苏国际工程公司海外项目经理，在中东负责多个别墅、高层、商业综合体、大型厂房等项目。对国际工程管理较熟悉，曾辅导某大型央企的海外工程管理。
曾任职龙湖地产、润枫国际项目管理公司、德锐咨询、江苏省建科院等企业，先后担任过项目经理、工程经理、工程成本与招采总、项目总经理等职，对住宅、酒店、办公楼、厂房、学校等的设计、工程、成本、招采的全流程管理有全面、深入的研究。刘老师经历甲乙丙方不同性质与规模企业，从现场工程师到集团副总，对多种业态的工程、成本、招采管理有丰富的经验。
刘老师亲自管理过大型居住小区（最大规模68万m2，下同）、超大型商业综合体项目(100万m2)、大型工业生产厂房（12万m2）、大型展览馆、5A级写字楼与国际学校等多种复杂业态。
每次课程都会依据企业具体需求，定制课程内容和教学形式；每次课程后学员都可以就工作中遇到的问题长期向老师请教。
《半导体等大型高科技厂房工程管理实战》《存量市场下的标杆清收实战管理》《大量建筑企业即将消亡-存量市场下项目营销如何创新与突破》
《商业、酒店等项目边运营边改扩建管理》《项目总工能力提升-项目收尾管理》
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