全面解析“医疗器械”的六大“销售方式”

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  目前中国医疗器械传统销售方式是生产厂商整合代理商的资源把设备卖给医院，其不足在于成单周期长（科室主任、设备科、副院长、院长、招标等环节），费用高、竞争非常激烈、利润空间低，并不适用用所有医院和所有的医疗设施销售。

  因为三级医院，二级医院，一级医院乃至乡镇卫生院的采购医疗设施的情况有很大的不同，1000多万的大型医疗设施和几万、几千的小设备采购流程也不相同，由此延伸出合作分成、设备租赁、医疗项目打包、医疗设施投资、卖高价耗材送设备、卖高价耗材不卖设备等销售方式。

  有些医院想采购医疗设施，但医院资金紧张，一时拿不出钱来。这时医疗设施的供应商会采取合作分成的形式，如50万的设备，医院先支付10万，然后按五五分成，当供应商的分成金额达到40万，合同终止，设备归医院所有。这种销售方式的优点是有利规避恶性竞争，无需招标。不足在于风险大，金钱上的压力大，所以供应商签订这种合同很谨慎，通常合同的价格是经销价的2.5倍，而且供应商要和医院上上下下都有良好的关系，最重要的是在合同有效期内医院高层人员没有变动的情况下才敢做。

  2005年以后随着医疗设施销售竞争愈来愈激烈，而有些医院为了评级或新大楼落成，需要进一批设备，有些做医疗设施的经销商开始转型，试水“医疗项目打包”即把科室需要的设备集中在一起打包卖给医院，这种销售方式的优势是对医院议价能力强，成交金额大。有些医院愿意接受这种销售方式，因为更简单，更高效。在北京，上海，江苏，安徽等地做“医疗项目打包”的经销商已形成规模。

  随着医学科学以及生物工程技术的发展，医院对于高端医疗设施如MRI、CT、PET、DSA、伽玛刀等高科技成像设备和放射治疗设备的需求激增，而这些高端医疗设施往往需要几百万，上千万的资金。医院一时拿不出这么多钱来怎么办？引入融资租赁公司就能解决这一问题，它是一个多方共赢的销售方式。

  尽管在国外，融资租赁已经是非常成熟而广泛的金融工具，但对很多国内用户，尤其是医院来说，还是相对新鲜的事物，目前全球近三分之一的投资是通过融资租赁完成的，其与银行、保险、信托、证券并列为五大金融支柱。据悉，2003年全球租赁总额达4616亿美元，美国、日本、德国分别以2040亿美元、621亿美元、388亿美元位居前三名，而中国的租赁额只有22亿美元。

  医疗设备投资不同于合作分成，不同之处在于合作分成依然还停留在卖设备的层面上，而医疗设施投资提供的是一体化、完整的、全方位的解决方案。医疗设施投资不仅提供医疗培训、产品维护等配套服务，为更好、更快的实现产品价值，还将提供市场推广、项目管理、宣传促销等相关性服务，让客户在新项目运营时没有后顾之忧。

  医疗设备投资提供的是增值性销售。是将所提供的相关服务价值得以体现，以实现其增值性销售目的。

  做生物试剂采用卖高价耗材送设备的销售方式比较普遍，即先送设备给医院用，让医院采购配套的生物试剂，等到生物试剂使用达到一定消耗量时，设备归医院所有。卖高价耗材送设备实质上是一种排他的销售方式。

  卖高价耗材不卖设备是有公司在市场推广先进的技术所采取的销售方式，先和医院联系好，如果医院愿意开展先进的技术，先购买高价耗材，然后再把设备拿过来做手术，手术做完后设备又拿走。这种销售方式和之前的销售方式都不一样即设备不在医院，设备只是由厂家做手术时提供，在实际操作的流程中并不顺利，未来市场发展的潜力不明朗。

  以上几种医疗器械的销售方式有各自的优势和不足，要依据详细情况来选择正真适合的销售方式。只有合适的，才是最好的！

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